Si queremos triunfar con nuestro negocio virtual tenemos la obligación de conocer la psicología de nuestros clientes potenciales.

Es evidente que en Internet existen determinados comportamientos, en algunos casos bastante distintos a los del mundo real, que se repiten de manera constante en el tiempo. Y si no los conocemos y nos adaptamos a ellos, todas nuestras estrategias pueden fracasar estrepitosamente. Porque la realidad se empecina en ser como es, y no como a nosotros nos gustaría que fuese.

Un estudio realizado por McKinsey y Media Metrix ha determinado que existen seis grupos de internautas si atendemos a su comportamiento en la red. Y para llegar a esa conclusión han evaluado, fundamentalmente, estos parámetros: el tiempo activo de navegación, las páginas y dominios a que acceden y el tiempo que pasan en cada página.

Los seis grupos definidos son los siguientes:

Simplificadores

Buscan conveniencia de principio a fin. Son el segmento más atractivo para los comerciantes, pero también el más conflictivo a la hora de servirles. Usan Internet con un claro objetivo: hacer su vida más fácil. Se conectan con un propósito específico, como comprar libros o administrar sus inversiones en Bolsa. Pasan poco tiempo en la red (sólo 7 horas al mes de promedio) pero llevan mucho tiempo en Internet (un 49% lleva más de cinco años) y realizan la mitad de sus compras on-line.
Para conseguir ventas sustanciales en este grupo, las empresas deben facilitar el acceso a su web y la utilización de sus recursos, suministrar suficiente información sobre sus productos, ofrecer un buen servicio de atención al cliente y garantizar la devolución del pedido si no satisface las expectativas del comprador.
El sitio web debe ser de fácil navegabilidad, ahorrando tiempo al cliente y facilitándole la compra. Todo cuanto no contribuya a este fin puede provocar que este tipo de cliente abandone la web sin hacer ninguna transacción.

Surferos

Sólo agrupan al 8% de los usuarios activos de Internet, pero pasan el 32% de su tiempo on-line, mucho más que cualquier otro tipo de usuario. Se conectan a la red por diferentes razones: explorar cosas nuevas, comprar, buscar información o entretenimiento, pero, por regla general, pasan poco tiempo en cada web.
Para atraer y mantener a estos usuarios se debe ofrecer un diseño moderno y unos artículos de rabiosa actualidad, realizar constantes actualizaciones, disponer de una marca conocida con un amplio surtido de productos y servicios atractivos que les impulse a regresar frecuentemente para ver qué hay de nuevo.

Conectores

Son relativamente nuevos en la red, y están buscando acoplarse a ella y razones para utilizarla de forma continuada. Constituyen un 36% de los usuarios activos, un 40% lleva conectado menos de dos años y un 42% han realizado compras on-line). A menudo usan la red para comunicarse y conocer a otras personas, por lo que visitan frecuentemente los chat.
Es un segmento muy fácil de captar por aquellas marcas que son fuertes fuera de Internet.
Para que estos usuarios visiten y regresen a un sitio web, estos deben ser fáciles de navegar, ser visualmente atractivos y aportar "valor" a este tipo de usuario poco sofisticado.

Buenos negociantes

Buscan buenos tratos. Son únicamente un 8% de los usuarios activos y pasan menos tiempo conectados que el usuario medio. Comparten por igual la atracción racional y emocional por los sitios web, destacando como motivaciones su necesidad de encontrar precios competitivos, la excitación de la búsqueda y el deseo de integrarse en comunidades que les satisfagan.

Rutinarios

Tan sólo la mitad han realizado compras on-line, y sólo un 6% ha efectuado cinco compras o más. Visitan pocos dominios, habitualmente webs de noticias o finanzas, pero pasan dentro de un dominio casi el doble de tiempo que la media de los usuarios. Buscan un buen contenido y la sensación de que consiguen algo espacial.

Amantes de los deportes

Son el grupo más pequeño de usuarios activos (4%) y actúan de forma similar a los rutinarios, pero se centran en sitios de deportes y entretenimiento. Pasan pocas horas al mes on-line y buscan sitios alegres, coloridos e interactivos.

Redacción de Albanova.com
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