Las empresas deberían comprometerse día a día con los requisitos necesarios para construir unas relaciones prósperas. Estos requisitos son los mismos que los que hay entre amigos y entre miembros de una familia.

:: Beneficio Mutuo
Situaciones en las que ambos ganan, en las que el éxito de una persona no se consigue a expensas o exclusión del éxito de los demás. Si no existe el deseo de trabajar para el bien común, una relación no podrá crecer. Y, sin un beneficio claro para ambas partes, la relación está destinada al fracaso.

:: Compromiso
Los partícipes reconocen el beneficio y el valor de la relación y están decididos a hacer que funcione. El nivel de compromiso debe progresar con el tiempo, y el nivel de responsabilidad e interacción debe incrementarse conforme se va desarrollando la relación.

:: Autenticidad
Los programas ocultos y la falsedad al final acaban descrubiéndose; las relaciones requieren sinceridad y franqueza por ambas partes. Los clientes son ahora más listos que nunca y si las expresiones de atención no son sinceras, lo notarán y la relación retrocederá. Por el contrario, el aprecio expresado auténticamente será rápidamente percibido por el cliente y acelerará la evolución de la relación.

:: Comunicación
Ambas partes deberían sentirse libres para expresarse tal como son y saber que van a ser escuchadas y comprendidas. Esto implica que las empresas deberían estar dispuestas a escuchar a sus clientes y a actuar según su aportación.

En cada una de las etapas de una relación empresarial, si la comunicación está bien elaborada ayudará a la organización a transmitir los otros tres factores a los clientes. Haciendo saber a los clientes que la empresa puede proporcionarles algo que ellos valoran, reforzando consistentemente su compromiso con sus necesidades, hablándoles sincera y honestamente, y escuchando y respondiendo al feedback, la organización estará demostrando su deseo de ganarse la lealtad de sus clientes.

Raul Abad
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