Cómo aumentar la eficacia de tus anuncios

En los anuncios, como en tantas otras cosas de la vida, es muy frecuente equivocarse de objetivo.
Un caso de objetivo equivocado es cuando un vendedor hace prospección telefónica con un cliente potencial al que no conoce e intenta realizar la venta por teléfono, cuando su verdadero objetivo debería ser conseguir una cita. O también cuando un joven escribe una solicitud de empleo adjuntando su C.V. e intenta convencer a su potencial empleador de que él es la persona idónea para el puesto, sin darse cuenta de que objetivo debería ser conseguir una entrevista.

Pues algo similar sucede con los banners. El verdadero objetivo de un anuncio no debe ser vender el producto sino despertar el interés del cliente potencial para que siga profundizando en el proceso de compra. Y eso es algo que se comprueba en el titular del anuncio, en esa frase que es la esencia del mensaje y que en ningún caso debería anunciar la empresa, la web, el producto o el servicio, ya que su única y verdadera finalidad es despertar la atención del cliente potencial. Porque si no conseguimos captar la atención del internauta, no será posible acometer ninguno de los pasos posteriores que nos permitirán concluir el proceso de venta.

La pregunta es: ¿Cómo se puede captar la atención del cliente potencial?
Lo primero que debes pensar es que cuando vendes un producto o servicio, lo que realmente estás vendiendo es la capacidad de ese producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente. Por eso no debes promocionar lo que es el producto en sí, sino lo que se puede hacer con él, las ventajas de su utilización, los beneficios de usarlo.

Ten en cuenta que los seres humanos nos movemos por dos motivaciones: evitar el dolor (o cualquier tipo de perjuicio) o conseguir el placer (o cualquier tipo de beneficio), siendo la primera mucho más fuerte que la segunda.

En consecuencia, si tu producto o servicio puede evitarle un perjuicio o resolver un problema a tus clientes, en tu anuncio no les hables del producto, ni siquiera de la solución. Háblales de su problema, y para ello utiliza frases en donde ellos se vean identificados o preguntas a las que necesariamente tengan que contestar afirmativamente. Por ejemplo:

En lugar de: "Crema X, lo mejor para tu piel"
Deberías decir: "¿Te atormentan esas prematuras arrugas?"

En lugar de: "Despacho X. Sus asesores fiscales"
Deberías decir: "¿Quiere ahorrarse un 15% en sus impuestos este año?"

En lugar de: "Nuestros seguros de vida no tienen competencia"
Deberías decir: "¿Qué sería de tus hijos si tú faltases?"

Si analizas estos ejemplos con detenimiento, te darás cuenta de que en ninguna de las frases o titulares propuestos se menciona ni la empresa, ni el producto o servicio, ni la marca... Lo único que se hace es intentar llamar la atención del cliente potencial, hablarle de su problema, despertar su curiosidad, crearle expectación sobre la forma de resolver algo que le preocupa. En resumen, intentamos provocarle para que haga clic en el banner y salte a nuestro sitio web, en donde le daremos información detallada sobre nuestro producto o servicio. Y para conseguirlo no te importe dramatizar, es mucho más eficaz apelar a los sentimientos que a la razón cuando se trata de movilizar voluntades ajenas.

No obstante, hay un concepto que conviene matizar. Si vas a insertar tus anuncios en espacios publicitarios de pago, y el coste está directamente vinculado con la tasa de click-through (CTR), es decir, con el número de personas que pulsan sobre el banner para llegar a tu web, debes intentar que el mensaje de tu anuncio haga un preselección de tu público-objetivo, ya que si ofreces beneficios muy genéricos serán muchos los que pulsarán sobre el banner para darse cuenta, en cuanto lleguen a tu web, de que aquello no es lo que esperaban. Y tú tendrás que pagar por esos clics inútiles como si fueran buenos.

Así que en el caso de campañas publicitarias de pago se hace mucho más necesario e importante afinar cuidadosamente los mensajes a insertar en los banners, para que atraigan muchos clientes potenciales, pero, al mismo tiempo, muy bien cualificados.

Redacción Albanova.com
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